تهيمن على سوق الدراجات الأمريكية أكبر أربع علامات تجارية ، والتي أسميها الأربعة الأوائل: Trek ، و Specialized ، و Giant ، و Cannondale ، بترتيب الحجم.تظهر هذه العلامات التجارية معًا في أكثر من نصف متاجر الدراجات في الولايات المتحدة ، وقد تمثل الحصة الأكبر من مبيعات الدراجات الجديدة في الدولة.
كما ذكرت في هذا الفضاء من قبل ، فإن التحدي الأكبر لكل عضو في Quadrumvirate هو تمييز نفسه عن الأعضاء الثلاثة الآخرين.في الفئات الناضجة مثل الدراجات ، تكون المكاسب التكنولوجية تدريجية في أحسن الأحوال ، مما يجعل متاجر البيع بالتجزئة الهدف الرئيسي للتمايز.(انظر الحاشية: هل المتجر المملوك للبائع هو متجر دراجات "حقيقي"؟)
ولكن إذا كان لتجار الدراجات المستقلين أي معنى ، فهم مستقلون.في النضال من أجل التحكم في العلامة التجارية داخل المتجر ، فإن الطريقة الوحيدة للموردين للتحكم في مخزون منتجاتهم وعرضها ومبيعاتها هي تعزيز سيطرتهم على بيئة البيع بالتجزئة نفسها.
في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، أدى ذلك إلى تطوير متاجر مفاهيمية ، وهي مساحة بيع بالتجزئة مخصصة أساسًا لعلامة تجارية واحدة.في مقابل مساحة الأرضية والتحكم في أشياء مثل شاشات العرض واللافتات والتركيبات ، يوفر الموردون لتجار التجزئة الدعم المالي والوصول إلى موارد التسويق الداخلية.
منذ منتصف العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، شاركت Trek و Specialized و Giant في صناعة البيع بالتجزئة في الولايات المتحدة والعالم.ولكن منذ حوالي عام 2015 ، مع اقتراب جيل من تجار التجزئة الذين ظهروا خلال ازدهار الدراجات الهوائية وعصر الدراجات الجبلية من سن التقاعد ، كان Trek أكثر السعي وراء الملكية نشاطًا.
ومن المثير للاهتمام أن كل عضو في Quadrumvirate يتبع استراتيجيات مختلفة في لعبة ملكية التجزئة.لقد اتصلت بالمدراء التنفيذيين للاعبين الرئيسيين الأربعة للتعليق والتحليل.
"في مجال البيع بالتجزئة ، نعتقد أن الحصول على مستقبل مشرق هو عمل جيد للغاية.لقد التزمنا منذ فترة طويلة بالاستثمار في نجاح تجار التجزئة لدينا ، وقد ساعدتنا تجربتنا في البيع بالتجزئة على توسيع هذه الجهود وتحسينها ".
هذا خطاب من إريك بيورلينج ، مدير تسويق العلامات التجارية والعلاقات العامة في Trek.بالنسبة إلى Trek ، يعد متجر الدراجات المملوك للشركة جزءًا فقط من استراتيجية سلسة أكبر لتحقيق النجاح الشامل للبيع بالتجزئة.
لقد تحدثت مع روجر راي بيرد ، الذي كان مدير متجر Trek للبيع بالتجزئة والمفاهيم من نهاية 2004 إلى 2015 ، بشأن هذه المسألة.
قال لي: "لن نبني شبكة متاجر البيع بالتجزئة التابعة للشركة كما نفعل الآن".
وتابع بيرد: "ظل جون بيرك يقول إننا نريد من تجار التجزئة المستقلين بدلاً منا أن يديروا متاجر في أسواقهم لأنهم يستطيعون أن يفعلوا أفضل منا.(لكنه لاحقًا) تحول إلى الملكية الكاملة لأنه أراد تجربة علامة تجارية متسقة وتجربة عميل وتجربة منتج ومجموعة كاملة من المنتجات المتاحة للمستهلكين في المتاجر المختلفة ".
الاستنتاج الحتمي هو أن Trek تدير حاليًا أكبر سلسلة دراجات في الولايات المتحدة ، إن لم تكن أكبر سلسلة في تاريخ الصناعة.
بالحديث عن المتاجر المختلفة ، كم عدد المتاجر الموجودة في Trek حاليًا؟طرحت هذا السؤال على إريك بيورلينج.
قال لي عبر البريد الإلكتروني: "إنها مثل مبيعاتنا ومعلوماتنا المالية المحددة"."بصفتنا شركة مملوكة للقطاع الخاص ، فإننا لا ننشر هذه البيانات علنًا."
عادل جدا.لكن وفقًا لباحثي BRAIN ، أعلنت Trek علنًا عن استحواذها على ما يقرب من 54 موقعًا جديدًا في الولايات المتحدة على موقع الويب لمتاجر التجزئة للدراجات في العقد الماضي.كما أعلنت عن وظائف شاغرة في 40 موقعًا آخر ، ليصل إجماليها إلى 94 متجرًا على الأقل.
أضف هذا إلى محدد موقع تاجر Trek.وفقًا لبيانات George Data Services ، فإنه يسرد 203 موقعًا مع Trek في اسم المتجر.يمكننا تقدير العدد الإجمالي لمتاجر Trek التي تمتلكها الشركة بين 1 و 200. بين.
ما يهم ليس العدد الدقيق ، ولكن النتيجة الحتمية: تدير Trek حاليًا أكبر سلسلة دراجات في الولايات المتحدة ، إن لم تكن أكبر سلسلة في تاريخ الصناعة.
ربما ردًا على مشتريات Trek مؤخرًا متعددة المتاجر (كانت سلاسل Goodale's (NH) و Bicycle Sports Shop (TX) من تجار التجزئة المتخصصين قبل شرائها) ، كتب جيسي بورتر ، رئيس المبيعات وتطوير الأعمال في الولايات المتحدة الأمريكية المتخصصة ، إلى الموزعين المتخصصين سيصدر على الصعيد الوطني في 15.
إذا كنت تفكر في التصفية أو الاستثمار أو الخروج أو نقل الملكية ، فلدينا خيارات قد تكون مهتمًا بها ؟؟؟؟من التمويل المهني أو الملكية المباشرة إلى المساعدة في تحديد المستثمرين المحليين أو الإقليميين ، نريد التأكد من أن المجتمع الذي تعمل بجد لتطويره مستدام احصل على المنتجات والخدمات التي يتوقعونها دون انقطاع.
متابعة عبر البريد الإلكتروني ، أكد بورتر أن هناك بالفعل العديد من المتاجر المتخصصة.قال لي: "لقد امتلكنا وشغلنا صناعة البيع بالتجزئة في الولايات المتحدة لأكثر من 10 سنوات ، بما في ذلك متاجر في سانتا مونيكا وكوستا ميسا.بالإضافة إلى ذلك ، لدينا خبرات في بولدر وسانتا كروز.المركز."
أ؟؟؟؟نحن نبحث بنشاط عن فرص السوق ، وجزء منها هو ضمان حصول الدراجين ومجتمعات الركوب التي نخدمها على خدمة مستمرة."جيسي بورتر ، محترف
عند سؤاله عن خطط الشركة للاستحواذ على المزيد من الموزعين ، قال بورتر: "نحن حاليًا في حوار مع العديد من بائعي التجزئة لمناقشة خطط تعاقبهم.نحن نقترب من هذه المبادرة بعقل متفتح ، ولم نقرر الاستحواذ على العدد المستهدف من المتاجر ".الشيء الأكثر أهمية هو ، "نحن نسعى بنشاط للحصول على فرص في السوق ، وجزء منها هو ضمان حصول راكبي الدراجات ومجتمعات ركوب الدراجات التي نخدمها على خدمة مستمرة."
لذلك ، يبدو أن Specialized تعمل على تطوير أعمال الاستحواذ على التجار بشكل أعمق حسب الحاجة ، ويفترض أن تحمي أو توسع موطئ قدمها في الأسواق الرئيسية.
بعد ذلك ، اتصلت بـ John “JT” Thompson ، المدير العام لشركة Giant USA.عندما سئل عن ملكية المتجر ، كان حازما.
"نحن لسنا في لعبة ملكية التجزئة ، هذه الفترة!"قال لي في تبادل البريد الإلكتروني."لدينا جميع متاجر الشركة في الولايات المتحدة ، لذلك نحن ندرك جيدًا هذا التحدي.من خلال تلك التجربة ، تعلمنا يومًا بعد يوم أن) تشغيل متجر البيع بالتجزئة ليس من اختصاصنا.
وتابع طومسون: "لقد قررنا أن أفضل طريقة للوصول إلى المستهلكين هي من خلال بائعي التجزئة الأكفاء والحيويين"."كإستراتيجية عمل ، تخلينا عن ملكية المتجر عند صياغة تنفيذ دعم التجزئة.لا نعتقد أن المتاجر المملوكة للشركة هي أفضل طريقة للتكيف مع بيئة البيع بالتجزئة المحلية في الولايات المتحدة.الحب والمعرفة المحليان هما الهدفان الرئيسيان لقصة نجاح المتجر.قم بإنشاء تجربة إيجابية أثناء بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء ".
أخيرًا ، قال طومسون: "نحن لا نتنافس مع تجار التجزئة لدينا بأي شكل من الأشكال.كلهم مستقلون.هذا سلوك طبيعي لعلامة تجارية يديرها أشخاص من بيئة البيع بالتجزئة.تجار التجزئة هم الأكثر في هذه الصناعة.بالنسبة للأشخاص الذين يعملون بجد ، إذا تمكنا من جعل حياتهم أقل تحديًا وقليلًا من المكافأة ، فسيكون ذلك رائعًا في رأينا ".
أخيرًا ، لقد أثرت مسألة ملكية التجزئة مع نيك هيج ، المدير العام لشركة Cannondale في أمريكا الشمالية واليابان.
كانت Cannondale تمتلك ذات يوم ثلاثة متاجر مملوكة للشركة ؛اثنان في بوسطن وواحد في لونغ آيلاند.قال الحاج: "امتلكناها لبضع سنوات فقط ، وأغلقناها قبل خمس أو ست سنوات".
اكتسب Cannondale حصة في السوق في السنوات الثلاث الماضية حيث تخلى المزيد والمزيد من الموزعين عن استراتيجية العلامة التجارية الفردية.
قال لي في مقابلة بالفيديو: "ليس لدينا أي خطط لدخول صناعة البيع بالتجزئة (مرة أخرى)"."لا نزال ملتزمين بالعمل مع تجار التجزئة ذوي الجودة العالية الذين يدعمون المحافظ متعددة العلامات التجارية ، ويقدمون خدمة عملاء عالية الجودة ، ويساعدون في بناء ركوب الدراجات في المجتمع.تظل هذه استراتيجيتنا طويلة المدى.
قال هاجر: "أخبرنا تجار التجزئة مرارًا وتكرارًا أنهم لا يريدون التنافس مع الموردين ، ولا يريدون للموردين التحكم في أعمالهم أكثر من اللازم"."مع تخلي المزيد والمزيد من الموزعين عن استراتيجية العلامة التجارية الواحدة ، نمت حصة Cannondale في السوق في السنوات الثلاث الماضية ، وفي العام الماضي ، لم يتمكن تجار التجزئة من وضع كل بيضهم في سلة مورد واحد.نحن نرى هذا."هذه فرصة كبيرة لمواصلة لعب دور رائد مع الموزعين المستقلين.لن يختفي مرض التهاب الأمعاء ، سيصبح تجار التجزئة الجيدون أقوى."
منذ انهيار طفرة الدراجات في عام 1977 ، كانت سلسلة التوريد في فترة فوضوية أكثر مما رأيناه.تتبنى العلامات التجارية الأربع الرائدة للدراجات أربع استراتيجيات متميزة لمستقبل بيع الدراجات بالتجزئة.
في التحليل النهائي ، الانتقال إلى المتاجر المملوكة للبائعين ليس جيدًا ولا سيئًا.وبهذه الطريقة ، سيحدد السوق ما إذا كان سينجح أم لا.
لكن هذا هو كيكر.نظرًا لتمديد طلبات المنتجات حاليًا حتى عام 2022 ، لن يتمكن تجار التجزئة من استخدام دفتر الشيكات للتصويت في متاجر الشركة الخاصة ، حتى لو رغبوا في ذلك.في الوقت نفسه ، يمكن للموردين على مسار الاستحواذ بالتجزئة الاستمرار في عدم معاقبتهم ، في حين أن أولئك الذين يتبنون الاستراتيجية فقط سيجدون صعوبة في الحصول على حصة في السوق ، لأن دولارات الشراء المفتوحة لتجار التجزئة وعدوا بالتعاون مع مورديهم الحاليين.بمعنى آخر ، سيستمر اتجاه المتاجر المملوكة للموردين فقط ، ولن تشعر بأي مقاومة من الموزعين (إن وجدت) في السنوات القليلة المقبلة.