تهيمن على سوق الدراجات الأمريكية أربع علامات تجارية رئيسية، أُطلق عليها اسم "الأربعة الكبار": تريك، وسبيشالايزد، وجاينت، وكانونديل، مرتبة حسب حجمها. وتتواجد هذه العلامات مجتمعة في أكثر من نصف متاجر الدراجات في الولايات المتحدة، وقد تستحوذ على الحصة الأكبر من مبيعات الدراجات الجديدة في البلاد.
كما ذكرتُ سابقاً، يتمثل التحدي الأكبر لكل عضو في مجموعة "كوادرومفيرات" في تمييز نفسه عن الأعضاء الثلاثة الآخرين. في قطاعات راسخة كالدراجات، تكون المكاسب التكنولوجية بطيئة في أحسن الأحوال، مما يجعل متاجر البيع بالتجزئة الهدف الرئيسي للتميز. (انظر الحاشية: هل يُعتبر المتجر المملوك للبائع متجر دراجات "حقيقي"؟)
لكن إذا كان لتجار الدراجات المستقلين أي معنى، فهم مستقلون بالفعل. ففي صراع السيطرة على العلامات التجارية داخل المتاجر، فإن السبيل الوحيد أمام الموردين للتحكم في مخزون منتجاتهم وعرضها ومبيعاتها هو تعزيز سيطرتهم على بيئة البيع بالتجزئة نفسها.
في العقد الأول من الألفية الثانية، أدى ذلك إلى ظهور متاجر المفاهيم، وهي مساحات بيع بالتجزئة مخصصة بشكل أساسي لعلامة تجارية واحدة. في مقابل توفير مساحة عرض والتحكم في عناصر مثل العروض واللافتات والتجهيزات، يقدم الموردون لتجار التجزئة دعمًا ماليًا وإمكانية الوصول إلى موارد التسويق الداخلية.
منذ منتصف العقد الأول من الألفية الثانية، انخرطت شركات تريك، وسبيشالايزد، وجاينت في قطاع تجارة التجزئة في الولايات المتحدة والعالم. ولكن منذ حوالي عام 2015، ومع اقتراب جيل من تجار التجزئة الذين برزوا خلال طفرة الدراجات الهوائية وعصر الدراجات الجبلية من سن التقاعد، أصبحت تريك الخيار الأكثر نشاطاً للاستحواذ على حصة في السوق.
ومن المثير للاهتمام أن كل عضو في مجموعة "كوادرومفيريت" يتبع استراتيجيات مختلفة في مجال ملكية التجزئة. وقد تواصلتُ مع المديرين التنفيذيين للشركات الأربع الكبرى للحصول على تعليقاتهم وتحليلاتهم.
"في قطاع التجزئة، نؤمن بأن امتلاك مستقبل مشرق هو عمل تجاري ناجح للغاية. لطالما التزمنا بالاستثمار في نجاح تجار التجزئة لدينا، وقد ساعدتنا خبرتنا في هذا المجال على توسيع هذه الجهود وتحسينها."
هذا خطاب ألقاه إريك بيورلينغ، مدير التسويق للعلامة التجارية والعلاقات العامة في شركة تريك. بالنسبة لشركة تريك، لا يمثل متجر الدراجات المملوك للشركة سوى جزء من استراتيجية متكاملة أوسع نطاقًا لتحقيق النجاح الشامل في قطاع التجزئة.
تحدثت مع روجر راي بيرد، الذي كان مديرًا لمتجر التجزئة والمتجر النموذجي لشركة تريك من نهاية عام 2004 إلى عام 2015، حول هذا الموضوع.
قال لي: "لن نقوم ببناء شبكة متاجر التجزئة الخاصة بالشركة بالكامل كما نفعل الآن".
وتابع بيرد قائلاً: "كان جون بيرك يصرّ على أننا نريد أن يدير تجار التجزئة المستقلون متاجرهم في أسواقهم بدلاً منا، لأنهم قادرون على تقديم أداء أفضل منا. (لكنه لاحقاً) اتجه نحو الملكية الكاملة لأنه أراد تجربة علامة تجارية متسقة، وتجربة عملاء متسقة، وتجربة منتجات متسقة، بالإضافة إلى توفير مجموعة كاملة من المنتجات للمستهلكين في مختلف المتاجر."
والنتيجة الحتمية هي أن شركة Trek تدير حاليًا أكبر سلسلة دراجات في الولايات المتحدة، إن لم تكن أكبر سلسلة في تاريخ هذه الصناعة.
وبالحديث عن المتاجر المختلفة، كم عدد المتاجر التي تمتلكها شركة تريك حاليًا؟ طرحت هذا السؤال على إريك بيورلينغ.
قال لي عبر البريد الإلكتروني: "إنها تشبه تماماً مبيعاتنا ومعلوماتنا المالية المحددة. وبصفتنا شركة خاصة، فإننا لا ننشر هذه البيانات علناً".
هذا صحيح تمامًا. ولكن وفقًا لباحثي BRAIN، أعلنت شركة Trek علنًا على موقعها الإلكتروني عن استحواذها على ما يقارب 54 موقعًا جديدًا في الولايات المتحدة خلال العقد الماضي. كما أعلنت عن وجود شواغر في 40 موقعًا آخر، ليصل إجمالي عدد متاجرها إلى 94 متجرًا على الأقل.
أضف هذا إلى أداة تحديد مواقع وكلاء Trek. وفقًا لبيانات George Data Services، تُدرج الأداة 203 مواقع تحمل اسم Trek. يمكننا تقدير أن إجمالي عدد متاجر Trek المملوكة للشركة يتراوح بين 1 و200 متجر.
ما يهم ليس الرقم الدقيق، بل النتيجة الحتمية: تدير شركة Trek حاليًا أكبر سلسلة دراجات في الولايات المتحدة، إن لم تكن أكبر سلسلة في تاريخ هذه الصناعة.
ربما كرد فعل على عمليات الشراء المتعددة الأخيرة لشركة Trek (كانت سلسلتا Goodale's (NH) و Bicycle Sports Shop (TX) من متاجر Specialized قبل شرائها)، كتب جيسي بورتر، رئيس قسم المبيعات وتطوير الأعمال في Specialized USA، إلى موزعي Specialized1 سيتم إصداره على الصعيد الوطني في الخامس عشر من الشهر.
إذا كنت تفكر في بيع مشروعك، أو الاستثمار فيه، أو الخروج منه، أو نقل ملكيته، فلدينا خيارات قد تهمك. بدءًا من التمويل الاحترافي أو الملكية المباشرة، وصولًا إلى المساعدة في تحديد المستثمرين المحليين أو الإقليميين، نريد ضمان استدامة المجتمع الذي تعمل بجد على تطويره. احصل على المنتجات والخدمات التي يتوقعونها دون انقطاع.
أكد بورتر، في رسالة متابعة عبر البريد الإلكتروني، وجود العديد من المتاجر المتخصصة بالفعل. وقال لي: "لقد امتلكنا وأدرنا قطاع تجارة التجزئة في الولايات المتحدة لأكثر من عشر سنوات، بما في ذلك متاجر في سانتا مونيكا وكوستا ميسا. بالإضافة إلى ذلك، لدينا خبرة في بولدر وسانتا كروز".
نسعى جاهدين لاقتناص فرص السوق، ومن ضمنها ضمان حصول الدراجين ومجتمعات الدراجين التي نخدمها على خدمة متواصلة. - جيسي بورتر، محترف
عند سؤاله عن خطط الشركة للاستحواذ على المزيد من الموزعين، قال بورتر: "نجري حاليًا حوارًا مع العديد من تجار التجزئة لمناقشة خططهم المتعلقة بتوريث الإدارة. نتعامل مع هذه المبادرة بعقلية منفتحة، ولم نقرر بعد الاستحواذ على العدد المستهدف من المتاجر." والأهم من ذلك، "نسعى جاهدين لاقتناص فرص السوق، ومن ضمنها ضمان حصول راكبي الدراجات ومجتمعات الدراجات التي نخدمها على خدمة متواصلة."
لذلك، يبدو أن شركة Specialized تعمل على تطوير أعمال اكتساب الوكلاء بشكل أعمق حسب الحاجة، على الأرجح لحماية أو توسيع موطئ قدمها في الأسواق الرئيسية.
بعد ذلك، اتصلت بجون "جيه تي" طومسون، المدير العام لشركة جاينت يو إس إيه. وعندما سألته عن ملكية المتجر، كان حازماً.
قال لي في رسالة بريد إلكتروني: "لسنا في مجال امتلاك متاجر التجزئة، ببساطة!". وأضاف: "جميع متاجر الشركة موجودة في الولايات المتحدة، لذا فنحن ندرك هذا التحدي جيداً. ومن خلال هذه التجربة، تعلمنا يوماً بعد يوم أن إدارة متاجر التجزئة ليست من اختصاصنا".
وتابع تومسون قائلاً: "لقد توصلنا إلى أن أفضل طريقة للوصول إلى المستهلكين هي من خلال تجار تجزئة أكفاء ونشطين. وكجزء من استراتيجيتنا التجارية، تخلينا عن امتلاك المتاجر عند وضع خطة دعم التجزئة. فنحن لا نعتقد أن المتاجر المملوكة للشركة هي الأنسب للتكيف مع بيئة التجزئة المحلية في الولايات المتحدة. إن حب السوق المحلي والمعرفة به هما أساس نجاح المتجر، لخلق تجربة إيجابية وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء."
وأخيرًا، قال تومسون: "نحن لا ننافس تجار التجزئة بأي شكل من الأشكال. جميعهم مستقلون. هذا سلوك طبيعي لعلامة تجارية يديرها أشخاص من قطاع التجزئة. تجار التجزئة هم الأكثر عددًا في هذا القطاع. بالنسبة لهؤلاء الأشخاص الذين يعملون بجد، إذا استطعنا أن نجعل حياتهم أقل صعوبة وأكثر إرضاءً، فسيكون ذلك رائعًا جدًا في رأينا."
وأخيراً، أثرت مسألة ملكية التجزئة مع نيك هاج، المدير العام لشركة كانونديل في أمريكا الشمالية واليابان.
كانت شركة كانونديل تمتلك سابقاً ثلاثة متاجر تابعة لها؛ اثنان في بوسطن وواحد في لونغ آيلاند. وقال هاج: "لم نمتلكها إلا لبضع سنوات، وأغلقناها قبل خمس أو ست سنوات".
اكتسبت شركة كانونديل حصة سوقية في السنوات الثلاث الماضية مع تخلي المزيد والمزيد من الموزعين عن استراتيجية العلامة التجارية الواحدة.
قال لي في مقابلة مصورة: "ليس لدينا أي خطط لدخول قطاع التجزئة (مجدداً). ما زلنا ملتزمين بالعمل مع تجار التجزئة ذوي الجودة العالية الذين يدعمون محافظ العلامات التجارية المتعددة، ويقدمون خدمة عملاء ممتازة، ويساهمون في تعزيز رياضة ركوب الدراجات في المجتمع. هذه هي استراتيجيتنا طويلة الأجل."
قال هاجر: "أكد لنا تجار التجزئة مرارًا وتكرارًا أنهم لا يرغبون في منافسة الموردين، ولا يريدون أن يسيطر الموردون على أعمالهم بشكل مفرط. ومع تزايد عدد الموزعين الذين يتخلون عن استراتيجية العلامة التجارية الواحدة، نمت حصة كانونديل السوقية خلال السنوات الثلاث الماضية، وفي العام الماضي، لم يعد بإمكان تجار التجزئة الاعتماد كليًا على مورد واحد. ونحن ندرك ذلك. هذه فرصة هائلة لمواصلة لعب دور ريادي مع الموزعين المستقلين. لن يختفي الموزعون المستقلون، بل سيزداد تجار التجزئة الجيدون قوةً."
منذ انهيار طفرة الدراجات الهوائية عام ١٩٧٧، شهدت سلسلة التوريد فترةً أكثر اضطراباً من أي وقت مضى. وتتبنى العلامات التجارية الأربع الرائدة في مجال الدراجات أربع استراتيجيات متميزة لمستقبل تجارة التجزئة للدراجات.
في نهاية المطاف، لا يُعدّ التحوّل إلى المتاجر المملوكة للبائعين أمراً جيداً أو سيئاً. هذا هو الواقع، وسيُحدّد السوق مدى نجاحه.
لكن هذه هي النقطة الحاسمة. بما أن طلبات المنتجات ممتدة حاليًا حتى عام 2022، فلن يتمكن تجار التجزئة من استخدام ميزانياتهم للتصويت لصالح متاجر الشركة، حتى لو رغبوا في ذلك. في الوقت نفسه، سيستمر الموردون الذين يتبعون استراتيجية الاستحواذ على متاجر التجزئة في العمل دون عقاب، بينما سيجد أولئك الذين يتبنون هذه الاستراتيجية فقط صعوبة في اكتساب حصة سوقية، لأن تجار التجزئة قد تعهدوا بالتعاون مع مورديهم الحاليين. بعبارة أخرى، سيستمر توجه المتاجر المملوكة للموردين، ولن تُلاحظ أي مقاومة من الموزعين (إن وجدت) في السنوات القليلة المقبلة.